La empresa exportadora debe elegir el mercado hacia donde va dirigir los esfuerzos exportadores, de lo acertado de esta decisión depende, en algunos casos, el éxito o el fracaso de la iniciativa exportadora. Para esta interrogante hay muchas formas de aproximarse a una respuesta. En esta oportunidad, en aras de brindar una primera herramienta de acercamiento a la investigación de mercado, se ha seleccionado la conocida herramienta denominada Matriz DOFA

La Matriz DOFA analiza las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que el producto eventualmente exportable presentará al intentar penetrar en determinados mercados externos. Se puede, por esta vía, comparar dos o tres países y ver en cual las oportunidades son mayores, o la amenazas son menores, así como ver en cual país las fortalezas del producto son mayores y/o las debilidades son menores.

Entre las fortalezas podemos mencionar la calidad y originalidad del producto, la cercanía geográfica, el conocimiento y los contactos en los diferentes países  que se analicen, la existencia de buena comunicación marítima o aérea, la existencia de financiamiento, el nivel previo de comercio entre ambos países, la imagen país, lo conocido de la marca, el precio más o menos competitivo al cual se pueda llegar al mercado de destino, la dotación abundante y permanente de materias primas, etc.

Entre las debilidades pueden ser importantes el desconocimiento y falta de contactos con el mercado de destino, los cambios que se visualizan como necesarios en el producto para adaptarlo al mercado de destino, el precio elevado al cual es posible salir al exterior, los costos en tiempo y en dinero del proceso de atravesar las aduanas.

Entre las oportunidades cabe mencionar la existencia de tratados comerciales que conceden preferencias arancelarias o financieras, el  idioma, la inexistencia de competencia internacional, las buenas relaciones políticas de país a país, la buena imagen país, la existencia de exigencias técnicas y/o sanitarias en el país de destino muy similares a las existentes en el país de origen,  los contactos previos que se tengan con empresarios del país de destino, un mercado de destino poco monopolizado.

Entre las amenazas se pueden mencionar la mala imagen país, las malas relaciones diplomáticas con el país de destino, la inexistencia de medios de comunicación marítima o aérea, la eventual negociación comercial entre el eventual país de destino y un tercer país productor de la misma mercancía que se analiza, la presencia en el mercado internacional de productos de mayor calidad o avance tecnológico, lo monopolizado y poco competitivo que sea el mercado del país de destino, etc.

Todas estas variables no son estáticas o inamovibles sino que se pueden modificar por acciones u omisiones de cada empresa o de cada país. Así por ejemplo los precios de las materias primas pueden variar por circunstancias cambiarias, las debilidades se pueden atacar de modo de reducirlas o eliminarlas, las amenazas se pueden enfrentar, etc. Todo ello debe ser objeto de un instrumento posterior que es el plan de negocios o plan de exportación.

En última instancia, el utilizar como instrumento de análisis la matriz DOFA permite tener una visión más certera respecto a cuál país presenta mayores oportunidades y menos amenazas y donde se puedan poner de manifiesto las fortalezas y las debilidades del producto que se pretende exportar.

Créditos: Economista Sergio Arancibia